Har I en salgskultur – eller har I bare nogle sælgere?

Alt for mange virksomheder tror, de har “styr på salget”, bare fordi der sidder 1–2 sælgere i et hjørne – mens resten af huset stadig lever i en ingeniør-, advokat- eller specialistkultur.

I denne episode taler vi om, hvad en salgskultur egentlig er – og hvad der sker, når den mangler. Både i virksomheder, der aldrig har været sælgende før (ingeniører, læger, rådgivere, IT-huse osv.) og i klassiske salgsorganisationer, hvor sælgerne konstant bliver trukket væk til levering, drift og intern brandslukning.

Vi deler eksempler fra virkelige virksomheder, hvor tilbud tager 12 uger, fordi ingen tør give et overslag – og hvor sælgere bliver udnyttet som gratis logistik- og teknisk personale, mens salgsarbejdet langsomt forsvinder ud af kalenderen.

Du får bl.a. svar på:

• Hvad forskellen er på “at have sælgere” og at have en salgskultur
• De to klassiske scenarier:
  • Specialistvirksomheden (ingeniører, advokater, læger m.fl.), der pludselig ansætter deres første sælger
  • Salgsorganisationen, der faktisk har sælgere – men hvor kulturen alligevel spænder ben for salget
• Hvorfor hele værdikæden – fra indkøb og produktion til levering – skal have respekt for kunden og bundlinjen
• Hvorfor der i mange virksomheder bliver brugt chokerende få timer på reelt salgsarbejde
• Hvordan ledelsen ødelægger salget, når man:
  • Måler folk på fakturerbare timer, men forventer salg
  • Tvinger sælgere ind i levering, kørsel og praktiske opgaver
  • Indfører tunge godkendelsesprocesser, der dræber salgshastigheden
• Hvad der sker, når man ansætter én sælger ind i en tung fagkultur – uden at forberede organisationen
• Hvordan du kan opbygge salgskultur uden amerikansk cirkus:
  • Synliggørelse af indsats, effekt og resultat (whiteboards, plexiglasrør, fælles mål)
  • Fælles belønninger og anerkendelse, der passer til en dansk, faglig kultur
• Hvorfor du skal bygge salgskultur mens det går godt – ikke først, når omsætningen knækker

Efter episoden vil du bl.a. kunne:

• Se ærligt på: Har vi egentlig en salgskultur – eller bare nogle sælgere?
• Identificere, hvor i jeres organisation salg bliver saboteret (ubevidst eller bevidst)
• Tage de første skridt til:
  • At frigøre mere salgstid
  • At gøre salgsindsatsen synlig for hele huset
  • At tale mere åbent om bundlinje, omsætning og nye markeder
• Overveje, hvordan I introducerer:
  • Jeres første sælger i en ikke-sælgende organisation
  • Eller en mere moden salgskultur i en eksisterende salgsafdeling

I denne episode af Salgsakademiets Podcast tager vi fat i et af de vigtigste – og mest undervurderede – emner i B2B-salg: dybdesalg.

Alt for mange sælgere går videre til næste kunde, så snart den første aftale er lukket. De leverer en god indsats, sender fakturaen – og starter forfra. Men ofte ligger den største vækstmulighed ikke i nye kunder, men i de kunder, du allerede har. Dybdesalg handler om at komme dybere ind i organisationen, skabe flere relationer under samme logo og sikre, at du bliver den naturlige leverandør på tværs af afdelinger og søsterselskaber.

I samtalen gennemgår vi, hvorfor dybdesalg er en af de mest effektive måder at vokse på – både fordi det er lettere, billigere og langt mere stabilt end klassisk new-biz. Du lærer, hvordan du spotter nye muligheder hos eksisterende kunder, hvornår du skal tage dialogen, og hvordan du åbner dørene videre på en troværdig og naturlig måde.

Vi taler også om den mentale barriere mange oplever: frygten for at virke for pushy, når man spørger sin kontakt, om der findes andre i organisationen, der kunne have gavn af det samme samarbejde. Du får indsigt i, hvordan du griber det an, så det opleves som en service – ikke som et salgstrick.

Derudover ser vi på de klassiske faldgruber, forskellen på dybdesalg i private og offentlige organisationer, og hvordan du undgår at blive presset på pris, når du bliver en større leverandør.

Kort sagt: Det her er episoden for dig, der vil have mere ud af det, du allerede har bygget op.
Lyt med, og find ud af, hvordan du øger din omsætning, styrker dine kunderelationer – og slipper for en stor del af det kolde canvas.

I denne episode går vi i dybden med en metode til at skabe nye kunder, som mange sælgere overser: nemlig det offline leadarbejde, hvor du udnytter de relationer og det netværk, du allerede har.

Mange sælgere er vant til at tænke "kold kanvas", når det handler om at skaffe nye kunder. Men i denne episode vender vi den tilgang på hovedet og ser på, hvordan du som B2B-sælger kan aktivere dit netværk, dine forbindelser og de uformelle relationer – dem du møder på golfbanen, til netværksmøder eller i andre sociale sammenhænge.

For faktum er:

• Dine kommende kunder er allerede derude.

• Ofte er de kun et enkelt "led" væk.

• Men medmindre du spørger – og spørger på den rigtige måde – kommer der sjældent noget din vej.

I denne episode lærer du:

Hvordan du spotter og aktiverer de personer i dit netværk, der kan åbne døre for dig
Hvordan du balancerer mellem at være opsøgende og respektfuld – så du ikke mister relationer, men skaber nye muligheder
Hvad du kan tillade dig at spørge om – og hvad du bør holde igen med
Hvorfor det er vigtigt at give før du forventer at få, og hvordan du praktisk kan gøre det
Hvordan du udvikler det rette mindset til at turde bruge dit netværk og samtidig sætte det i system

Episoden er for dig, der vil:

• Opbygge en mere effektiv lead-strøm uden at skulle kaste dig ud i kold kanvas

• Skabe langtidsholdbare relationer, der både giver og modtager værdi

• Få inspiration til, hvordan du kan gøre dig synlig som sælger – på en måde, der føles naturlig og professionel

Lyt med, når Leon Birdi og Jens Løgstrup Poulsen fra Salgsakademiet deler deres bedste tips, personlige erfaringer og konkrete råd til, hvordan du kan tage styringen over din egen leadgenerering.