エピソード

  • SE + AI, 3 Hörerfragen, Founders Diary (257)

    SE + AI, 3 Hörerfragen, Founders Diary (257)
    2026/05/05
    In dieser Folge tauchen wir tief in die Zwickmühlen des PreSales-Alltags ein: Wie balanciert man als Solution Engineer zwischen Kundenbindung und interner Rollenerwartung? Wir diskutieren konkrete Hörerfragen, teilen unsere Erfahrungen mit Timeboxing in Demos und geben Insights, wann sich der Wechsel von Generalisten- zu Matrix-Organisationen wirklich lohnt. Zum Abschluss öffnen wir unser Founders Diary und lassen dich hinter die Kulissen unseres eigenen Wachstumsprozesses blicken – von neuen Lernformaten bis zu AI-getriebenen Sales-Workflows. Hör rein, wenn du Lust auf ehrliche Einblicke, praxisnahe Tipps und einen frischen Blick aufs Sales Engineering hast! ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung des Podcasts (00:00:49) Cloud-Ausfälle, Datacenter-Knappheit und Tech-Philosophie (00:03:03) Persönliche und wirtschaftliche Perspektiven auf KI-Infrastruktur (00:10:11) Hörerfrage 1: Solution Engineer zwischen PreSales und Post-Sales (00:22:32) Hörerfrage 2: Demos, Timeboxing und Kundenmoderation (00:34:08) Hörerfrage 3: Generalisten, Spezialisten und Matrix-Organisationen im Solution Consulting (00:45:54) Neues Segment: Founders Diary – Einblicke ins Unternehmertum (00:58:13) Abschluss, Feedbackaufruf und Verabschiedung
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    59 分
  • Ausschreibungen mit KI knacken, mit CEO Alex Kohler von BidFix (256)

    Ausschreibungen mit KI knacken, mit CEO Alex Kohler von BidFix (256)
    2026/04/28
    In dieser Folge spreche ich mit Alexander Kohler von BidFix über das, was viele im PreSales am meisten nervt: Öffentliche Ausschreibungen. Wir tauchen ein in die komplexe Welt von RFPs, zeigen, wie KI-Agenten dabei helfen können, die passenden Ausschreibungen zu finden und Angebote strategisch zu platzieren – und warum trotz aller Automatisierung der Mensch am Ende oft den Unterschied macht. Du erfährst, wie sich der Ausschreibungsprozess im öffentlichen Sektor von der Privatwirtschaft unterscheidet, warum Bieterfragen ein echter Gamechanger sein können und welche Rolle dein eigenes Wertesystem im PreSales spielt. Außerdem diskutieren wir, ob in Zukunft Agenten bessere Kaufentscheidungen treffen als wir – oder ob Menschlichkeit und Vertrauen weiterhin das Rennen machen. Wenn du mit Ausschreibungen zu tun hast (oder sie lieber vermeiden würdest), ist diese Folge ein Muss! Alex bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/alexanderklr/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung, Vorstellung und Einstieg ins Thema öffentliche Ausschreibungen (00:00:24) Ausschreibungen: Herausforderungen, Marktpotenzial und Pain Points (00:07:02) Unterschiede zwischen öffentlichen und privatwirtschaftlichen Ausschreibungen (00:13:08) Komplexität öffentlicher Ausschreibungen: Portale, Prozesse und Volumen (00:17:02) BidFix: KI-gestützte Lösung für Ausschreibungsmanagement (00:22:10) Go/No-Go-Entscheidung und strategische Bewertung von Ausschreibungen (00:25:51) Bieterfragen als strategischer Vorteil und Risikomanagement (00:30:29) Prozessautomatisierung: Von der Identifikation bis zur Angebotsabgabe (00:36:16) Datenqualität, Wissensdatenbanken und KI im Ausschreibungsprozess (00:43:10) Zukunftsausblick: Agent-to-Agent Purchasing und KI-Entscheidungen im B2B (00:49:05) Philosophische Diskussion: Mensch vs. KI bei Kaufentscheidungen (00:58:00) Abschluss, Kontaktmöglichkeiten und Ausblick
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    1 時間
  • SE Team im Merger: Wenn plötzlich alles neu ist, aber nichts weg darf, mit Julia Thyra Garcia Reuss (255)

    SE Team im Merger: Wenn plötzlich alles neu ist, aber nichts weg darf, mit Julia Thyra Garcia Reuss (255)
    2026/04/22
    In dieser Folge spreche ich mit Julia Thyra Garcia Reuss von MAIT über das, was passiert, wenn zwei Unternehmen fusionieren und plötzlich PreSales-Teams mit völlig unterschiedlichen Rollenverständnissen aufeinandertreffen. Gemeinsam tauchen wir in die Herausforderungen und Learnings einer solchen Zusammenführung ein – von der Tool-Integration über Prozesse bis hin zum Mindset-Shift Richtung Value Selling. Ich teile, wie wir gemeinsam mit Julia erlebt haben, dass Veränderungen selten reibungslos verlaufen, aber mit Offenheit und strategischem Vorgehen echte Fortschritte möglich sind. Hör rein, wenn du wissen willst, wie man aus unterschiedlichen Perspektiven eine starke PreSales-Organisation formt, welche Stolpersteine es gibt und was wir beim nächsten Mal definitiv anders machen würden. Julia bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/julia-thyra-garcia-reuss/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro: PreSales Unleashed und Vorstellung der Gäste (00:01:06) Fusion zweier Unternehmen: Herausforderungen beim Zusammenlegen von PreSales Teams (00:04:43) Kulturelle Unterschiede und Rollenverständnis im PreSales nach dem Merger (00:11:08) Strategiewechsel: Vom Technikfokus zu Value Selling und Change Management (00:17:23) Praxisbeispiele: Werkzeuge und Prozesse für Value Selling im PreSales (00:27:06) Skalierung und Segmentierung: Herausforderungen im breiten Produktportfolio (00:34:50) Learnings aus dem Merger: Was würde man beim nächsten Mal anders machen? (00:37:23) Outro: Dank, Community und Ausblick
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    38 分
  • SE Attached Win Rate, mit Peter van Zeist (254)

    SE Attached Win Rate, mit Peter van Zeist (254)
    2026/04/14
    In dieser Folge spreche ich mit Peter, Leiter des Solution Consulting Teams bei LastPass, über die wahre Aussagekraft der SE Attached Winrate. Wir diskutieren, warum diese Kennzahl oft missverstanden wird, wie Gamification und KPI-Pairing die Messung beeinflussen und weshalb ein tieferes Verständnis für PreSales-Erfolg nötig ist. Peter teilt Einblicke in sein eventbasiertes Tracking-Modell, erklärt, warum er Zeiterfassung kritisch sieht, und gibt praxisnahe Tipps für aussagekräftige Performance-Messung. Wenn du wissen willst, wie du den echten Mehrwert deines PreSales-Teams sichtbar machst – und welche Metriken dabei wirklich zählen – bist du hier genau richtig. Peter bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/pvzeist/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro: Vorstellung und Ziel des Podcasts (00:00:18) Was bedeutet SE Attached Winrate wirklich? (00:07:05) Definition und Praxis von SE Attached – Was zählt als Mitwirkung? (00:10:32) Eventbasiertes Tracking statt Zeiterfassung: Einblicke ins Reporting (00:21:16) KPI Pairing und die Bedeutung mehrerer Kennzahlen (00:22:31) Gamification und KPI-Optimierung: Chancen und Risiken (00:26:08) KPI-Dashboard, Benchmarks und individuelle Entwicklung (00:31:04) PreSales vs. Post-Sales: Zeitaufteilung und Teamfokus (00:32:15) Wie SE-Teams ihren Mehrwert belegen können (00:35:44) KI im PreSales: Praktische Use Cases und Effizienzgewinne (00:38:03) Outro: Dank, Kontaktmöglichkeiten und Verabschiedung
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    39 分
  • Firefighting: Wir haben doch keine Zeit (für Strategie und Coaching) (253)

    Firefighting: Wir haben doch keine Zeit (für Strategie und Coaching) (253)
    2026/04/07
    Kennst du das Gefühl, immer nur Brände zu löschen und nie zu den wirklich wichtigen Aufgaben zu kommen? In dieser Folge gehe ich auf Ursachenforschung und zeige dir, wie du mit einfachen Methoden – von der Eisenhower Matrix bis zu Big Rocks – wieder Kontrolle über deine Zeit gewinnst. Ich teile konkrete Strategien, wie du die größten Zeitkiller identifizierst, deine Prioritäten neu setzt und echte Leadership-Arbeit in den Kalender bringst. Es geht nicht nur um Tools, sondern um den nötigen Mindset-Shift, damit du als Führungskraft endlich wieder gestaltest statt nur zu reagieren. Lass uns gemeinsam den Weg raus aus dem operativen Hamsterrad finden – für mehr Wirkung, weniger Stress und ein Team, das wächst. ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Feuerwehrmodus: Warum Führungskräfte ständig Brände löschen (00:01:29) Zahlen, Studien und der unsichtbare Zeitkiller (00:06:54) Die Eisenhower Matrix: Zeitfresser erkennen und priorisieren (00:10:54) Root Cause Analyse: Den Ursachen der Zeitfresser auf den Grund gehen (00:13:14) Big Rocks und Prioritäten: Strategische Arbeit in den Kalender bringen (00:16:46) Vom Bottleneck zum Multiplikator: Empowerment und Prozesse etablieren (00:20:01) Big Rocks in die Umsetzung bringen: Schritt-für-Schritt zum Ziel (00:22:44) Praxisbeispiel: Eskalationsprozess als Big Rock umsetzen (00:26:37) Fazit & Call to Action: Zeitkiller eliminieren und Leadership stärken
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    28 分
  • Why Solution Engineering Needs Its Own Operating System, with Edward Kandel (252)

    Why Solution Engineering Needs Its Own Operating System, with Edward Kandel (252)
    2026/03/31
    In this episode, I sit down with Edward Kandel, founder of Coform & Focal, to dig into why solution engineering often feels like a black box. We explore why the impact of SE teams remains elusive, how knowledge gets trapped, and what it takes to bring true visibility to PreSales and delivery. Edward shares his journey from investor to community builder and unveils how his projects are changing the way we measure and prove SE value. We also discuss the evolution of software sales toward consumption-based pricing and what that means for the future of our roles. If you want to understand where PreSales is heading and how to become indispensable in the age of AI-driven software, this episode is for you. Edward on LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/edwardkandel/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 All other links: https://paths.to/presales 👍 We hope you enjoy listening and find it inspiring! Chapters: (00:00:00) Welcome & Introduction to PreSales Unleashed (00:01:23) Edward Kandel’s Journey: From Investor to Solutions Community Builder (00:04:44) Unpacking the 'Black Box' of Solution Engineering (00:05:15) Building Coform and Focal: Community and Tools for Solution Teams (00:08:06) Defining 'Solutioners' and the Evolution of PreSales Roles (00:15:46) Challenges Facing Solution Engineering Teams (00:21:03) Measuring SE Impact: Beyond Attached Revenue (00:29:38) The Future of Solution Engineering in a Consumption-Based World (00:31:30) Rallying the Community: Skills, Trust, and the Road Ahead (00:39:40) Outro & Community Collaboration Opportunities
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    42 分
  • So entwickelst du dein SE-Team mit System — Jans Playbook für SE Leader (251)

    So entwickelst du dein SE-Team mit System — Jans Playbook für SE Leader (251)
    2026/03/24
    In dieser Episode sprechen wir offen über das gefürchtete Jahresendgespräch – und warum es oft mehr zerstört als fördert. Wir teilen, wie wir als PreSales Leader echte Entwicklungsgespräche führen: mit Vertrauen, klaren Fragen und ganz ohne Bullshit-Formulare. Du erfährst, warum Feedback keine Einbahnstraße ist, was ein Gespräch wirklich bewirken kann und wie wir Mitarbeitende auf ihrem eigenen Karriereweg begleiten – auch wenn das bedeutet, sie irgendwann ziehen zu lassen. Wir diskutieren, wie individuelle Ziele entstehen, wie du Verbindlichkeit schaffst und warum regelmäßige Check-ins wichtiger sind als ein Termin im Jahr. Hör rein, wenn du wissen willst, wie du als Führungskraft Entwicklung wirklich ins Rollen bringst – und dabei selbst noch lernst! ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung des Themas Jahresendgespräch (00:01:18) Warum klassische Jahresendgespräche oft scheitern (00:03:05) Jans Philosophie: Quartalsgespräche und individuelle Entwicklung (00:13:12) Struktur und Ablauf effektiver Mitarbeitergespräche (00:16:14) Motivation, Karriereziele und der Weg zur Führungskraft (00:24:01) Verbindlichkeit, Feedback und kontinuierliche Entwicklung (00:37:12) Umgang mit Veränderungen und das Loslassen als Führungskraft (00:40:54) Abschluss, Reflexion und Community-Aufruf
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    41 分
  • Technical Win im Solution Engineering — Die unterschätzte Metrik (250)

    Technical Win im Solution Engineering — Die unterschätzte Metrik (250)
    2026/03/17
    In dieser Folge tauche ich tief in das Thema Technical Win ein – einen der wichtigsten, aber am wenigsten strukturiert gemessenen Meilensteine im B2B Softwarevertrieb. Ich erkläre, was ein Technical Win wirklich bedeutet, wie er sich vom Business Win unterscheidet und warum diese Unterscheidung essenziell für den Erfolg deines SE-Teams ist. Du erfährst, wie du den Technical Win sinnvoll definierst, sauber trackst und als Frühindikator für Umsatz und Forecast-Genauigkeit nutzt. Außerdem teile ich meine persönlichen Erfahrungen und kontroverse Standpunkte aus der Branche, damit du die Metrik nicht nur als Checkbox, sondern als echten Performance-Booster einsetzt. Höre rein und finde heraus, wie du den Technical Win als Sprungbrett zum Business Win nutzen kannst! ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Einführung ins Thema Technical Win (00:00:41) Was ist ein Technical Win? Definition und Realität im Vertrieb (00:02:59) Technical Win vs. Business Win: Unterschiede und Bedeutung (00:06:15) Warum Technical Win als Metrik? Nutzen, Leading Indicator und Praxiserfahrungen (00:13:44) Wann lohnt sich Technical Win Tracking? Einsatzbereiche und Grenzen (00:17:51) So setzt du Technical Win Tracking operativ um (00:21:10) Technical Win als Analyse- und Optimierungswerkzeug (00:24:13) Kontroverse: Sinn und Grenzen des Technical Win (00:26:40) Fazit, Community-Fragen und Ausblick
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    29 分