Ça fait deux ans que je produis Swim Smart. Deux ans d'épisodes, de newsletters, de conseils, tout gratuit, et jamais le moindre problème.

Et dès que quelqu'un me demande un prix, une alarme se déclenche.

Ce matin je suis parti marcher avec cette question, sans aucune idée de la réponse. J'en ressors avec trois causes, et aucune ne porte sur le montant.

La première, je viens d'un métier où je n'ai jamais eu à vendre. Maître-nageur, puis coordinateur en centre aquatique : quand quelqu'un pousse la porte d'une piscine, il a déjà décidé d'acheter. Je n'ai jamais eu à convaincre. Et j'ai longtemps cru que quinze ans de bassin, un statut de formateur et un podcast numéro un en natation suffiraient à vendre. Ça ne suffit pas.

La deuxième est plus inconfortable. Je n'ai pas peur de mes formations, j'ai peur de ce que la personne en face va en faire. En présentiel je peux lui dire qu'elle ne s'implique pas assez. À distance, c'est elle qui décide, et je ne contrôle plus rien. Je relie ça à un vieux problème de perte de contrôle, celui qui m'a toujours éloigné des sports collectifs : gagner un match en ayant été nul, perdre en ayant été bon.

La troisième, c'est la pression. Il faut que je vende, sinon je ne remplis pas le frigo et je ne paie pas le loyer. Les fois où j'ai signé un gros contrat, j'ai mieux dormi pendant trois semaines. Quand chaque vente compte à ce point, chaque vente devient énorme.

Ensuite je cherche des solutions, levier par levier, parce que se poser des questions sans rien décider derrière ne sert à rien.

Contre le manque de confiance, un mur de ceux qui m'ont déjà fait confiance. Une page avec toutes les marques et tous les clients qui ont sorti leur carte. Pas sur mon site, sur mon écran, pour moi.

Contre le risque que le client n'aille pas au bout, multiplier les canaux dans la formation pour parler à celui qui lit comme à celui qui regarde, et relancer celui qui ne s'est pas connecté depuis un mois. Ce qui suppose de mesurer ce que les gens font vraiment.

Le troisième levier, je l'ai perdu en cours de route. Je le dis dans l'épisode, et je le reprendrai demain.

Chaque matin, je pars marcher avec une question et j'enregistre d'un trait. Tu entends la pensée pendant qu'elle se fait, avec les hésitations et les demi-tours.

La newsletter : https://swimsmart.fr/osonsvendre

CHAPITRES

00:00 La question du jour

01:00 Huit heures de direct, et un réveil à cinq heures

01:50 D'où viennent ces questions du matin

04:12 Deux ans de gratuit, et aucune idée du pourquoi

04:47 Premier levier, je viens d'un métier sans vente

07:39 Deuxième levier, la formation à distance et la perte de contrôle

09:16 Troisième levier, vendre pour remplir le frigo

12:26 Assez réfléchi, passer aux solutions

12:44 Le mur de ceux qui m'ont fait confiance

13:55 Multiplier les canaux, et relancer celui qui décroche

17:08 Ma journée, et ce que j'attends du direct

20:34 Pourquoi ce podcast s'appelle Osons Vendre

Osons Vendre documente le passage de expert passionné à expert qui en vit. Les chiffres, les échecs et les arbitrages, sans filtre et sans posture.

Le podcast est sur Instagram : @osons_vendre