Influence & manipulation de Robert Cialdini - Présentation et résumé
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Influence & manipulation de Robert Cialdini - Présentation et résumé
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L'ouvrage fournit un aperçu approfondi des principes de l'influence et de la persuasion, tels que décrits par Robert Cialdini.
Il explore comment les professionnels de la persuasion exploitent des raccourcis psychologiques automatiques, souvent observés chez les animaux, pour manipuler le comportement humain.
Parmi les concepts clés examinés, on trouve la réciprocité, qui oblige à rendre les faveurs reçues, même non sollicitées, et la cohérence/engagement, qui pousse les individus à aligner leurs actions sur leurs prises de position initiales.
L'analyse aborde également la force de la preuve sociale, où l'on se fie aux actions des autres, le pouvoir de la sympathie et de l'association, ainsi que l'impact de l'autorité et de la rareté sur la prise de décision.
Finalement, l'auteur souligne la nécessité d'être vigilant face à ces tactiques pour éviter d'être exploité dans un environnement moderne de plus en plus complexe.