L'industria dell'ospitalità, attraversando la metà del terzo decennio del XXI secolo, si trova a fronteggiare una complessità distributiva senza precedenti. La tradizionale dicotomia tra vendita diretta e intermediazione, che ha dominato il dibattito strategico per oltre un ventennio, si è dissolta in favore di un ecosistema frammentato, interconnesso e tecnologicamente avanzato. Per l'albergatore italiano ed europeo, la selezione dei canali distributivi non è più una mera questione di volume di vendite o di "essere presenti ovunque", bensì un esercizio sofisticato di gestione del portafoglio (portfolio management), dove ogni partner deve essere valutato non solo per il fatturato lordo generato, ma per il suo contributo al profitto netto, alla stabilità dei flussi di cassa, alla prevedibilità della domanda e al valore del brand nel lungo termine.

L'evoluzione del mercato, segnata dalla definitiva caduta delle clausole di parità tariffaria in Europa e dall'ascesa di modelli di business ibridi, impone un cambio di paradigma. Non è più sufficiente chiedersi "quanto vende questa OTA?", ma è necessario interrogarsi su "qual è il costo totale di acquisizione di questo cliente?", "qual è il rischio finanziario associato a questo canale?" e "come questo partner si integra con la mia infrastruttura tecnologica?". L'analisi che segue si propone di disaggregare le molteplici dimensioni della distribuzione alberghiera, fornendo un metodo scientifico e rigoroso per la selezione dei partner commerciali. Attraverso l'esame di dati aggiornati al biennio 2024-2025, esploreremo le dinamiche occulte che regolano i rapporti tra hotel e intermediari, dai costi nascosti dei pagamenti virtuali alle insidie delle clausole di disponibilità, fino all'impatto delle nuove normative antitrust. L'obiettivo è dotare il management alberghiero di un framework decisionale robusto, capace di trasformare la distribuzione da centro di costo a leva strategica di profitto.

Nel contesto attuale, dominato da giganti globali come Booking Holdings ed Expedia Group, che controllano quote di mercato significative in Europa e negli Stati Uniti 1, la capacità di negoziare e selezionare i partner giusti diventa l'unico baluardo contro l'erosione dei margini. Tuttavia, la concentrazione del mercato nasconde una varietà di modelli operativi – dal Merchant Model all'Agency Model, dai Wholesalers ai GDS – che richiedono approcci gestionali differenziati. Questo rapporto analizza in profondità ciascuno di questi aspetti, offrendo una visione olistica che integra finanza, diritto, tecnologia e marketing.