Bienvenue sur “Convaincre, mode d’emploi”, le podcast qui décrypte les mécanismes de psychologie cognitive pour comprendre comment un discours touche, marque, et convainc sa cible.

Ce podcast a été conçu par Henri de Berny, co-fondateur de l’agence Prezman, spécialiste en stratégie et design de présentation, car nous sommes persuadés que trop de beaux projets échouent parce qu’ils sont mal présentés.

Alors comment, dans un monde professionnel où les présentations sont légions, et le plus souvent soporifiques, comment des gens comme nous, marketeurs, commerciaux, entrepreneurs, qui veulent :

• Gagner plus de deals

• Convaincre un board

• Emporter une audience

sans recourir à des arguments fallacieux ou des tactiques marketing suspectes, comment pouvons-nous sortir du lot et convaincre plus de gens de prendre la “bonne “décision ?

Voilà la question à laquelle nous allons tenter de répondre dans ces épisodes.

Bienvenue sur “Convaincre, mode d’emploi”.

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Vous avez préparé une présentation solide. Les chiffres tiennent. La logique est là.

Et pourtant, l'auditoire résiste.

Ce n'est pas votre argument qui pose problème, c'est le cadre dans lequel il est évalué.

Le framing effect, documenté par Kahneman et Tversky dès 1981, montre que la manière dont une information est présentée détermine le jugement qu'on en tire, indépendamment de son contenu objectif. En présentation à enjeu, ce mécanisme est décisif : si vous ne maîtrisez pas le cadre cognitif de votre auditoire, c'est lui qui imposera le sien.

Dans cet épisode :

• Ce qu'est le framing effect et pourquoi il conditionne tout jugement

• Pourquoi commencer par sa solution est une erreur stratégique documentée

• Comment la séquence de votre discours compte autant que son contenu

• Ce que Kahneman et Tversky ont prouvé avec 600 patients fictifs et ce que ça dit de vos comités de direction

• Comment retravailler ce cadre pour rendre la solution inévitable

Si vous présentez régulièrement dans des contextes à enjeu, ne manquez pas cet épisode.

Il changera la façon dont vous pensez la structure d'un discours. Et donc son impact.

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