O anúncio de que a FMC Corporation está explorando opções estratégicas, incluindo a venda da empresa, chocou o setor e causou uma queda imediata de quase 24% em suas ações.

Entender como uma gigante com um produto de 1 bilhão de dólares chegou a esse ponto é uma lição crítica sobre estratégia e tempo de reação no mercado atual.

Neste episódio:

• O erro estratégico de subestimar a velocidade da competição genérica após a expiração de patentes.

• O paradoxo da transformação corporativa: quando novas plataformas não crescem rápido o suficiente para compensar o declínio do core business.

• Por que a transição para biológicos e novas tecnologias precisa ocorrer enquanto o caixa ainda é robusto, e não durante uma crise.

Baseado no artigo "FMC à Venda: O Patent Cliff que Ninguém Queria Ver" da newsletter Campo de Visão.

🎯 Tópicos abordados:

• Estratégia de defesa de portfólio e o impacto do fim das patentes do Rynaxypyr.

• Dinâmica competitiva no mercado de insumos agrícolas e a pressão dos genéricos chineses.

• O futuro dos biológicos e o desafio de escalar tecnologias de feromônios em larga escala.

⚡ Principais takeaways:

1. Inicie o investimento em novas plataformas de crescimento quando seus produtos principais ainda geram caixa forte, garantindo fôlego para a transição

.2. Não confie apenas em patentes de processo para barrar a concorrência; a velocidade da manufatura global pode superar barreiras técnicas rapidamente.

3. Alinhe as expectativas de P&D com a realidade dos ciclos de registro e adoção de mercado para evitar lacunas fatais no faturamento.

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Em anos desafiadores para o agronegócio, onde as margens são apertadas, ser apenas "simpático" com o produtor não garante a venda; carinho não paga conta, resultado sim.

Este episódio explora por que as abordagens tradicionais de relacionamento estão falhando e como a mentalidade Challenger pode transformar sua performance comercial.

Neste episódio:

• Por que o perfil "Construtor de Relacionamento" teve a pior performance em pesquisas com mais de 6.000 vendedores B2B.

• Como o perfil Challenger supera os demais em até 3 vezes ao ensinar, desafiar e assumir o controle da conversa.

• O conceito de tensão construtiva: por que perder o medo de discordar do cliente pode ser o caminho para criar valor real.

Baseado no artigo "O Vendedor que Todo Mundo Ama é o que Menos Vende" da newsletter Campo de Visão.

🎯 Tópicos abordados:

• As limitações do SPIN Selling diante de clientes céticos, defensivos ou que buscam inovação.

• Os 5 perfis de vendedores identificados pela pesquisa: Hard Worker, Relationship Builder, Lone Wolf, Problem Solver e Challenger.

• Como aplicar a Cultura Challenger além das vendas, envolvendo o Marketing e o time técnico.

⚡ Principais takeaways:

1. Ensine algo novo: Em vez de apenas perguntar, traga insights e dados que o produtor desconhece sobre a própria operação.

2. Personalize para a realidade local: Abandone o papo genérico e conecte sua solução aos problemas específicos da fazenda e região do cliente.

3. Assuma o controle: Não seja um mero "tirador de pedidos"; direcione a conversa para a demonstração de valor e não apenas para a discussão de preço.

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O cenário de 2026 não será gentil com quem insistir no modelo comercial de sempre. Com a margem do produtor comprimida por custos elevados, juros altos e incertezas climáticas, o comportamento de compra mudou: o produtor tornou-se mais racional, comparativo e focado em evitar perdas.

Se a sua equipe ainda opera apenas na base do "relacionamento e desconto", você está perdendo margem em cada negociação.

Este episódio é um chamado à ação para transformar seu time em gestores de valor.

Neste episódio:

• O produtor não compra mais insumo: Em 2026, ele compra resultado por hectare (R$/ha). Quem não souber traduzir tecnicismos em impacto econômico estará fora do jogo.

• Relacionamento abre portas, mas valor fecha negócios: Em anos difíceis, a simpatia não paga a conta; o que sustenta a decisão é o ROI comprovado e a eficiência técnica.

• A falácia do preço baixo: Dar desconto não protege a margem do produtor; o que realmente o protege é a dose, o momento e o produto certo para maximizar a eficiência.

Baseado no artigo "Seu Time Comercial Vende Insumo ou Resultado? (A Resposta Definirá Sua Margem em 2026)" da newsletter Campo de Visão.

🎯 Tópicos abordados:

• Metodologia Challenger Sale: Por que o perfil "desafiador" supera o "construtor de relacionamentos" em mercados defensivos.

• Língua do Bolso (R$/ha): A importância de quantificar o retorno sobre o investimento e o custo da inação.

• Qualificação de Carteira Estratégica: Por que ter uma carteira menor e bem escolhida é mais lucrativo do que visitar todo mundo com a mesma energia.

⚡ Principais takeaways:

1. Traduza tudo para R$/ha: Pare de falar de características técnicas abstratas; se o argumento não estiver em reais por hectare, ele não possui valor para o produtor de 2026.

2. Priorize os "10 que pagam as contas": Identifique os clientes com alto potencial de margem e abertura técnica, focando seus recursos e tempo neles em vez de em clientes que buscam apenas preço.

3. Assuma o controle da venda: Em vez de apenas enviar uma cotação por WhatsApp, desafie o cliente a comparar o custo por hectare e o resultado esperado, agindo como um consultor de risco.

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