hoy hablaremos de una habilidad estratégica esencial en la negociación intercultural: la adaptación del intercambio de información, o dicho de otra manera, cómo compartimos y entendemos lo que el otro dice —y lo que no dice.

Negociar entre culturas no es solo una cuestión de idioma o etiqueta. Es una cuestión de contexto. Y cuando hablamos de contexto, nos referimos a la manera en que las culturas comunican significado.

Algunas lo hacen de forma directa y explícita, mientras que otras lo hacen indirectamente, confiando en el tono, el silencio o las señales no verbales.

Esta diferencia —entre lo que se conoce como comunicación de contexto bajo y comunicación de contexto alto— no es solo teórica. Es una de las principales razones por las que muchas negociaciones internacionales terminan en malentendidos o acuerdos mediocres.

Imagina una mesa de negociación. De un lado, una parte que viene de una cultura donde la claridad es sinónimo de honestidad: “Dígame exactamente qué necesita, y yo le diré qué le puedo ofrecer.”

Del otro lado, alguien que proviene de una cultura donde la discreción es sinónimo de respeto: “Si lo digo tan directamente, podría sonar agresivo o irrespetuoso.”

Nadie está equivocado. Pero ambos están usando guiones culturales distintos. Y cuando esos guiones chocan, la información no fluye… y el valor compartido se pierde.

Aquí es donde entra la táctica más poderosa de la negociación intercultural: aprender a adaptar cómo compartimos, pedimos e interpretamos información. Veamos cómo aplicarlo en la práctica:

Primero, hay que reconocer el dilema del contexto.

En culturas de contexto bajo —piensa en Alemania, los Países Bajos o Canadá— la comunicación directa acelera el proceso. Se espera que las prioridades y los intereses se pongan sobre la mesa desde el inicio.

Pero si intentas aplicar esa misma franqueza en una cultura de contexto alto —como Japón, China o buena parte de América Latina— podrías generar el efecto contrario: parecer impulsivo, descortés o demasiado agresivo.

En esos entornos, el silencio o las pausas pueden ser parte del mensaje.

Segundo, debes usar la táctica de prueba y error.

En contextos donde la información no se dice abiertamente, una herramienta muy útil es lo que los investigadores llaman búsqueda heurística por prueba y error.

Consiste en hacer propuestas que abarquen varios temas al mismo tiempo. Luego, observar qué partes generaron alguna reacción, interés o resistencia en la contraparte.

Cada respuesta —aunque no sea verbal— te da pistas sobre las verdaderas prioridades del otro lado.

Tercero, hay que mantener la flexibilidad bilateral.

Los mejores negociadores no se casan con un estilo. Cambian de ritmo según la negociación.

A veces, ser directo abre puertas. Otras veces, es mejor dejar que el mensaje viaje envuelto en contexto.

Curiosamente, las investigaciones muestran que los negociadores provenientes de culturas de contexto alto suelen adaptarse mejor a estilos directos que a la inversa.

Quizás porque entender las palabras es más fácil que entender los silencios.

Pero la responsabilidad es de ambos lados: si tu estilo no está funcionando, cambia el compás. Ajusta el ritmo.

Pero ojo! adaptarse no significa imitar.

Uno de los errores más comunes es la sobreadaptación: tratar de comportarse “como el otro” hasta el punto de parecer artificial o confuso.

No se trata de arremedar al otro, sino de reconocer los patrones culturales, y a la vez entender que al frente no tienes a la cultura japonesa o la cultura alemana: tienes a una persona, con su historia, su experiencia y su propio modo de negociar.

Dominar esta táctica no es un detalle técnico. Es una ventaja competitiva real.

La capacidad de moverte con fluidez entre comunicación directa e indirecta, entre ser explícito y sugerir, entre preguntar y afirmar, es lo que define a un negociador verdaderamente global.

Y hay algo más importante: esta habilidad no se desarrolla de manera instintiva.