エピソード

  • Crece con responsabilidad: Cómo integrar la sostenibilidad en el branding de tu marca

    Crece con responsabilidad: Cómo integrar la sostenibilidad en el branding de tu marca
    2025/12/03
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  • 5 estrategias de logística inversa para tiendas online de salud y belleza que reducen devoluciones un 40 %

    5 estrategias de logística inversa para tiendas online de salud y belleza que reducen devoluciones un 40 %
    2025/09/24
    En un panorama comercial en el que los clientes compran, prueban y devuelven, aunque este final nunca sea el ideal, es evidente la necesidad de estrategias de logística inversa para tiendas online. No solo la entrega de pedidos importa. La recogida de devoluciones es igual de esencial para mejorar la experiencia al cliente y reducir también los gastos y las gestiones de la empresa. Aproximadamente un 20-30% de las compras se devuelven, por lo que el reto existe. Aún mayor es ese reto cuando se trata de un e-commerce de salud y belleza donde los productos son perecederos y, por seguridad, deben estar correctamente protegidos. En este artículo, proponemos 5 estrategias de logística inversa para tiendas online de salud y belleza que reducen devoluciones un 40 % y, en caso de haberlas, las hacen más eficientes. 1. Portal RMA atractivo La mayoría de las plataformas de comercio electrónico, como Shopify, permiten realizar devoluciones. La empresa, tras recibir la petición del cliente, puede validar y procesar la recogida y el reembolso del dinero. No obstante, este proceso resulta tedioso y es propenso a errores o incluso pérdidas. El cliente debe contactar con la empresa y esta, manualmente, organizar la logística y el reembolso. Ahí es donde entra en juego el RMA, fácilmente integrable en cualquier página web o e-commerce. El RMA (Return Merchandise Authorization) es la plataforma por la que el cliente accede a la devolución. Debe ser una herramienta fácil de usar y muy intuitiva. En pocos clicks el cliente debería poder solicitar la devolución, seleccionar el producto o productos que quiere enviar, y elegir punto y fecha de entrega. Por supuesto, también pueden integrarse pasos intermedios y útiles para cualquier e-commerce, como un cuestionario sobre la causa de la devolución. Si un producto no ha cumplido con las expectativas del cliente, conviene obtener feedback. Igualmente, si el producto ha resultado dañado, debe poder indicarse, de modo que, en lugar de re añadir el producto al stock, tenga que pasar antes por el equipo de calidad. Portal RMA atractivo - HolaQueTal.es Los mejores softwares de RMA La integración de un buen RMA es fundamental para la experiencia al cliente. Centralizar los datos ayuda a que, solo aportando el número de pedido, el cliente pueda iniciar el proceso. Al mismo tiempo, la empresa recibe la notificación y se actualiza en su base de datos. En cuanto a cuáles son los mejores softwares del mercado, esta es una selección: Outvio: permite ajustar totalmente la experiencia de devolución, automatizando y centralizando el proceso entre los clientes, el e-commerce y las principales empresas transportistas como DHL, UPS o SEUR. Además, ofrece servicios adicionales, como sistemas de cross-selling y up-selling o personalización de notificaciones. Su precio también se adapta a las necesidades. Loop Returns: uno de los RMA más utilizados, sobre todo por su precio de 29 €/mes. Permite automatizar las devoluciones y las comunicaciones con el cliente. No es tan completo como Outvio, que permite una mayor personalización, pero su precio es más competitivo. ReturnGo: es un software muy intuitivo y perfecto para tiendas que no manejan muchas devoluciones. Permite personalizar notificaciones, aunque no ofrece muchas posibilidades de integración con transportistas. Reveni: facilita las devoluciones y cambios por otros productos, y lo hace con una interfaz sencilla. Como ventaja, adelanta el dinero del reembolso para que no tenga que asumirlo inmediatamente la empresa, aunque luego esta debe devolverlo. Dawa: utiliza la inteligencia artificial para, a través del upselling, potenciar el cambio entre productos en lugar del reembolso. Ofrece su servicio Dawa Renew para la limpieza y re-empaquetado de productos, un factor interesante para tiendas de salud y belleza en los que un correcto embalaje y precinto son cruciales y garantía de calidad y seguridad. Reversso: ofrece varios servicios de postventa, principalmente la gestión de logística inversa. Incluye upselling, con muy buenos resultados. Funcionalidades de un buen RMA para tiendas online Un RMA adecuado es una de las principales estrategias de logística inversa para tiendas online de salud y belleza que reducen devoluciones un 40 %. Estas son las funcionalidades recomendadas que debería tener: Facilidad de uso: un portal claro, accesible y con pasos simples (sin depender de atención al cliente). Up-selling: de modo que ofrezca un intercambio de productos en lugar de reembolso, básico para salvar ventas y reducir las devoluciones de dinero. Integración tecnológica: para automatizar la generación de etiquetas, aprobaciones, notificaciones y comunicación entre los diferentes agentes implicados. Como decía Donald Bowersox, un referente histórico de la logística, “los clientes exigen información en tiempo real”, sobre todo cuando se trata de recuperar su dinero. Self-service: ...
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  • Cómo reducir la tasa de devoluciones en tu tienda online de decoración

    Cómo reducir la tasa de devoluciones en tu tienda online de decoración
    2025/09/17
    Un producto devuelto puede tener graves consecuencias para un e-commerce. No solo afecta a los márgenes de beneficio, sino que puede suponer la pérdida de un cliente descontento. Por ello, reducir la tasa de devoluciones en tu tienda online de decoración debe ser un objetivo principal. En este artículo, vamos a desarrollar una guía totalmente práctica y accionable para reducir devoluciones y mitigar sus efectos negativos en el negocio y la experiencia del cliente. Sección 1: Diagnóstico de causas Cuando un cliente solicita una devolución, es común sentir frustración y también incomprensión. Esta última es fácilmente solucionable, solo necesitamos analizar y diagnosticar la causa de la devolución. Un paso imprescindible por varios motivos. Por un lado, saber la causa permitirá encontrar la mejor solución (un cambio de color). Por otro lado, es un feedback fundamental para evitar que el problema se repita (un mal transporte que ha ocasionado daños en el producto). Diagnóstico de causas - HolaQueTal.es Las causas de devolución más frecuentes Las razones por las que, en España, el 17,6% de las compras online se devuelvan, son muchas, y dependen del sector y del tipo de tienda. Por ejemplo, en tiendas de ropa, está previsto que los consumidores pidan varios modelos o tallas para luego, en la comodidad de su casa, probar y elegir con cuál se quedan. En una tienda de muebles y decoración, aunque probar cómo queda puede ser una causa de devolución, al ser productos más caros, voluminosos y con tiempos de entrega más largos, las razones suelen ser otras: Descripción y fotos poco claras: que llevan a la confusión sobre qué se está comprando. Así, hasta que el mueble no está en casa, no se puede comprobar si es realmente lo que se buscaba y esperaba. Por ejemplo, un mueble auxiliar que no se entiende muy bien si, por el material, color y textura, está diseñado para un baño o para un salón. Expectativas del cliente no cumplidas: como consecuencia de la imprecisión, el cliente se siente decepcionado. Tomar la decisión de compra de un mueble no es un proceso tan impulsivo como comprar una camiseta. Esperar a que llegue el mueble, desembalarlo, montarlo y ver que no queda bien porque el color, el tamaño o las características no son las esperadas, supone una mala experiencia de compra. Esa decepción, además de propiciar la devolución, puede ser determinante y hacer perder al cliente. Embalaje inadecuado (por daños en transporte): los productos de mobiliario y decoración, además de voluminosos, suelen ser delicados. Un embalaje inadecuado y un transporte poco cuidadoso, pueden resultar en un producto dañado y en una devolución. No solo eso, sino que, una vez devuelto, a causa de esa tara, el mueble no podrá ser reintegrado en el stock. Esto supone una pérdida total o parcial para la empresa, que deberá o deshacerse de él o venderlo con un importante descuento. Conocidas las causas de la devolución, el siguiente paso es reducirlas o, al menos, conseguir que el proceso de logística inversa, lejos de aumentar la frustración, fidelice. Sección 2: Tácticas de producto y UX para reducir la tasa de devoluciones en tu tienda online de decoración Para reducir la tasa de devoluciones en tu tienda online de decoración, es fundamental que el cliente sepa exactamente qué está comprando y en qué condiciones. En la compra de muebles, esto es aún más importante, ya que se trata de un ticket alto. Además, los productos, al ser grandes, tardan más en llegar y hay que montarlos, un proceso que hay que repetir a la inversa si se devuelve. Para reducir posibles fricciones con el cliente, garantiza que las fotografías y descripciones de productos son inequívocas. Cómo hacer buenas fotografías de producto Igual que unas buenas fotografías de producto pueden aumentar las ventas, también pueden reducir la tasa de devoluciones en tu tienda online de decoración y muebles. Por lo tanto, no se trata únicamente de que las fotos sean estéticamente bonitas, sino de que muestren el producto tal y como es. En el sector del mobiliario, hay algunas claves para ello: Fotos generales y detalladas para que el cliente pueda ver el mueble en su totalidad (desde diferentes perspectivas) y también detalles como la textura de un cojín o los tiradores de un armario. Fotos en un espacio: aunque las fotos de e-commerce suelan ser sobre fondo blanco, siempre es interesante incluir algunas fotos de, en este caso, los muebles colocados en una habitación (igual que en una tienda de ropa, habría fotos de una modelo llevando la prenda en cuestión). De esta manera, el cliente se hace una idea visual del tamaño y de posibles combinaciones. Gracias a la tecnología, es posible crear estas fotos con IA. Fotografías 360º y/o video: poder ver el mueble desde todos los puntos posibles, y no solo desde delante, desde atrás y desde arriba, mejora la experiencia del usuario. Quizá un ...
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  • Cómo crear experiencias VIP que fidelicen huéspedes de hotel boutique y aumenten tu ADR

    Cómo crear experiencias VIP que fidelicen huéspedes de hotel boutique y aumenten tu ADR
    2025/09/03
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  • Programa de fidelización para hotel boutique: aumenta un 30 % las reservas repetidas

    Programa de fidelización para hotel boutique: aumenta un 30 % las reservas repetidas
    2025/08/27
    Cuando el lujo no es ostentación, sino experiencia, construir relaciones valiosas con los huéspedes y clientes es la clave. Partiendo de esta premisa, un programa de fidelización para un hotel boutique es uno de sus mejores activos. Un activo capaz de aumentar hasta un 30% las reservas repetidas, con los beneficios que esto supone a nivel económico y de reputación. En el diseño de este programa de fidelización, hay siete pasos imprescindibles. Definición de objetivos y métricas SMART Las reservas se cuantifican y miden con exactitud. Sin embargo, igualmente importante es analizarlas en profundidad, estableciendo cuántas de ellas son de clientes que repiten, la frecuencia de esa repetición o incluso de dónde vienen. Lo normal y deseable es que, un cliente que vuelve y al que se fideliza, reserve a través de la web del hotel y no de un distribuidor como Booking o Trivago. En definitiva, cuando se mide el éxito de un programa de fidelización para un hotel boutique, deben plantearse métricas más allá del número de reservas. KPIs para medir la tasa de reservas repetidas en un hotel boutique Cuando se implementa un programa de fidelización en un hotel boutique, no basta con “mejorar la experiencia del cliente”: hay que medir el impacto real en las reservas. Para ello, debe implementarse una serie de KPIs (indicadores de desempeño): Repeat Rate (Clientes que han reservado más de una vez / Total de clientes × 100): mide el porcentaje de huéspedes que han reservado más de una vez. En un hotel boutique debe rozar el 15% (o más, un 20%, si se sitúa en zonas urbanas de gran ocupación turística, como Madrid, Barcelona, Málaga o Valencia). Customer Lifetime Value (Valor medio de reserva × Frecuencia de visitas por año × Años estimados de fidelidad): estima el ingreso total esperado de un cliente a lo largo de su relación con el hotel. Cuanto más alto este valor, mejor, algo que se consigue diseñando un programa de fidelización para un hotel boutique que favorezca estancias más frecuentes o mejoradas (por ejemplo, que la segunda vez que reserva, el cliente opte por una habitación de más valor o contrate desayuno buffet). Net Promoter Score (% Promotores - % Detractores): mide la probabilidad de que el cliente recomiende el hotel. Esto se pregunta en la encuesta de satisfacción post-estancia, pidiendo al huésped que valore, del 1 al 10, si haría la recomendación. Quienes estén entre 9-10 serán promotores, entre el 7-8, pasivos, y entre 0-6, detractores. El objetivo es que el NPS se sitúe en más de un 50% (excelente) o entre el 30-49% (bueno). Reservas directas fidelizadas: es el número de reservas realizadas sin mediación de plataformas de reserva externas (OTAs). No solo se evita el pago de comisión, sino que es un buen indicador de que el huésped conoce y confía en el hotel. Generalmente, la primera reserva, antes de conocer un sitio, se prefiere realizar a través de Booking o similares. Una vez se conoce el hotel, el huésped omite a los intermediarios. En 2019, un estudio de GesHotels comprobó que un programa de fidelización hotelera redujo la dependencia de las OTAs en un 17,4%. Engagement con el programa de fidelización para hotel boutique: una vez implementado, hay que medir el porcentaje de inscritos y la tasa de uso del programa (por ejemplo, número de huéspedes que han aprovechado el late check out incluido). Un buen engagement es indicador no solo del éxito del programa, sino de su relevancia. Si hay muchos huéspedes inscritos, pero un gran porcentaje no lo usa, algo está fallando. RevPAR (Revenue per Available Room): son los ingresos generados por cada habitación disponible. Es otro KPI clave en la industria hotelera para saber, con exactitud, el rendimiento financiero de un establecimiento, indicando cuánto dinero se genera por cada habitación, ya sea ocupada o no, durante un período específico. ADR (Average Daily Rate): establece cuánto gasta los clientes, de media, por habitación. No es lo mismo del RevPAR, pues el ADR es un promedio de todas las habitaciones. SMART: convertir los KPIs en objetivos medibles Los KPIs son indicadores, pero para que cumplan su función deben plantearse de una manera concreta que permite su medición. “Aumentar el NPS” o “mejorar la experiencia del huésped inscrito en el programa” no son objetivos SMART. No son lo suficientemente específicos ni medibles, por lo que no son accesibles o relevantes. En cambio, estas formulaciones sí lo son: Repeat rate: “aumentar la tasa de retorno del  22% actual al 30 % en los próximos 6 meses, mediante mejoras en el programa de fidelización y una campaña de email personalizada.” CLV: “elevar el CLV medio de los huéspedes recurrentes de 370 € a 500 € en el plazo de 12 meses, promoviendo estancias más largas y experiencias adicionales (wellness, cenas privadas, etc.).” NPS: “incrementar el NPS de 41 a 55 en los próximos 3 meses...
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  • Estrategias de fidelización de clientes para tu hotel boutique

    Estrategias de fidelización de clientes para tu hotel boutique
    2025/08/20
    Ser elegido, una y otra vez, por los mismos huéspedes, es el objetivo de cualquier establecimiento turístico. Para fomentar esa “repetición”, implementa estrategias de fidelización de clientes para tu hotel boutique. Retener a huéspedes tiene un impacto significativo en métricas clave como el ADR o el RevPAR. No solo eso, sino que la fidelización, en términos de marketing, tiene un coste menos elevado que la atracción de nuevos clientes. Contar con una base fiel de huéspedes que, cuando organizan sus vacaciones, eligen siempre tu hotel, es prueba de una gestión hostelera eficiente. Demuestra que, más allá de la comodidad de una cama, se ofrece un valor que queda en el recuerdo y se convierte en un factor de decisión. Programa de puntos y niveles VIP Los programas de fidelización son un factor decisivo para la repetición de estancias. Contar con un aliciente para reservar una vez más en un hotel donde has estado a gusto, es todo lo que alguien necesita para terminar de convencerse. Así, los programas VIP en los que, con cada nueva reserva, los huéspedes registrados van subiendo de nivel y consiguiendo mejores recompensas, son una de las más efectivas estrategias de fidelización de clientes para tu hotel boutique. Lo ha sido para grandes cadenas hoteleras que llevan años implementando estos programas, y haciéndolo a nivel internacional. Un buen ejemplo de ello es Hilton Honors: Ventajas de los programas de puntos para hoteles boutique Los niveles VIP no solo aumentan la tasa de retención, sino que tienen otras ventajas: Afectan positivamente a las reservas directas: para aplicar las recompensas, el huésped debe reservar en el hotel y no a través de plataformas como Booking o TripAdvisor. Refuerzan la identidad de marca: un sistema de fidelización bien diseñado puede incluir recompensas coherentes con el estilo del hotel: catas locales, experiencias exclusivas, regalos de diseño… Esto no solo premia al cliente, sino que refuerza la personalidad única del hotel. Fomentan la personalización y el trato cercano: a diferencia de las grandes cadenas, los hoteles boutique pueden usar más eficientemente los datos recogidos en el programa para ofrecer un trato más humano y adaptado. Aumentan la frecuencia de estancia: si las recompensas están bien estructuradas (por ejemplo, una noche gratuita tras X estancias), los clientes tienen un incentivo tangible para volver en lugar de probar otros alojamientos. Generan comunidad y pertenencia: los clientes frecuentes pueden sentir que forman parte de un “club exclusivo”, lo que refuerza su conexión emocional con el hotel. Reducen la dependencia de plataformas externas (OTAs): al reservar directamente para acumular puntos, el cliente evita plataformas intermediarias y las comisiones, aumentando el margen de beneficio del hotel. Facilitan campañas de marketing directo: al contar con datos de clientes fidelizados, el hotel puede enviar ofertas segmentadas, promociones por temporada o invitaciones personalizadas, aumentando la tasa de conversión. Cómo estructurar un programa de fidelización de clientes para tu hotel boutique En cuanto a cómo estructurar el programa, qué niveles incluir y qué recompensas ofrecer, lo principal es adoptar un enfoque “aumentativo”. Cada nivel debe tener una serie de recompensas, pero estas siempre serán menores o menos atractivas que las de niveles superiores. De este modo, se incentivan las reservas no solo para disfrutar de los regalos, sino para seguir subiendo de nivel y aspirar, cada vez, a mejores regalos. Revisa de nuevo el ejemplo del Hilton para comprobarlo. Las recompensas del primer nivel son WiFi gratis o descuentos en habitaciones. Sin embargo, en niveles superiores, el huésped dispone de upgrades gratuitos o crédito diario para comida. Diseñar tu propio programa de fidelización para tu hotel boutique siguiendo estos consejos: Piensa en quiénes son tus huéspedes y qué expectativas tienen, qué servicios valoran, qué suelen contratar, con qué aumentan su ticket medio… Aquello que llama su atención o ven como un lujo, podría suponer una recompensa. Revisa lo que el hotel ofrece y cuáles de esos servicios no están incluidos en una reserva normal, pero podrían convertirse en incentivos (por ejemplo, una cena gratis en el restaurante, o un masaje de regalo cuando se aumenta de nivel). Establece un programa de puntos, según el cual se va subiendo de nivel. Debe ser lógico y también acumulativo. Entre los primeros niveles debe ser más fácil subir, para mejorar la adherencia al programa y que el huésped sienta que “funciona”. Sin embargo, para acceder a los niveles superiores, debe haber una mayor dificultad (es decir, exigirse más puntos/reservas). No es irónico que el sueldo, los beneficios y las recompensas le cuesten tanto a la empresa - HolaQueTal.es Email marketing personalizado post-estancia El email marketing es una ...
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    2025/08/06
    En un sector industrial como el actual, donde a la alta competencia se le suma la necesidad de resultados, construir un plan de marketing B2B industrial con ROI garantizado es clave. Este plan actúa como un esquema de los pasos que hay que dar para asegurar resultados incluso antes de poner en marcha las acciones concretas. A lo largo de este artículo, vamos a presentar un plan con ROI garantizado, compartiendo una plantilla de cálculo en Excel totalmente gratuita. Definición de objetivos y KPI SMART Cualquier viaje empieza sabiendo cuál es el destino, es decir, cuáles son los objetivos. Estos deben ser “inteligentes” y responder a las siglas SMART, un enfoque que ha revolucionado la visión y la acción empresariales. S (Specific): debe centrarse en una acción clara y concreta, como “generar leads cualificados” o “reducir el CPL”. M (Measurable): hay que definir los indicadores clave que van a cuantificar dicho objetivo. Para ello, se recomienda acudir a KPIs, como CPL, CAC, LTV o CVR, cuyas fórmulas son totalmente cuantitativas y exactas. A (Achievable): debe ser alcanzable y realista, es decir, cumplirlo no solo es deseable, sino altamente probable según los recursos disponibles. R (Relevant): debe responder a una necesidad, tener impacto real y directo y estar alineado con los objetivos estratégicos de la empresa. T (Time-bound): debe establecerse un periodo de tiempo en el que cumplir el objetivo, como “en tres meses” o “en el próximo trimestre”. Definición de objetivos y KPI SMART - HolaQueTal.es Análisis de buyer persona y segmentación Uno de los grandes retos, y que debe quedar reflejado en un plan de marketing B2B industrial con ROI garantizado, es lo mucho que puede llegar a alargarse el ciclo de decisión. Los clientes deben elegir un proveedor que garantice resultados, por lo que se sumergen en una larga valoración antes de realizar tal apuesta económica. No solo eso, sino que en ese proceso participan diferentes stakeholders, tanto de perfil técnico (como ingenieros o directores de planta), como de perfil no técnico (como director financiero o ventas). Es igualmente importante entender en qué momento se encuentra cada perfil. En su libro Crossing the Chasm, Geoffrey Moore ya planteaba que la estrategia que sirve para captar a los “visionarios” que apuestan por la innovación, no es la misma que funciona para la gran mayoría de early adopters. Los stakeholders clave en un plan de marketing B2B industrial con ROI garantizado Cuando hablamos del buyer persona de un plan de marketing B2B industrial con ROI garantizado, debemos valorar la heterogeneidad de ese buyer persona, que no es uno, sino varios. Diferentes profesionales deciden, atendiendo a criterios complementarios, pero distintos. El reto de las empresas proveedoras es considerar todas esas variables, algo que empieza por entender quién decice, cuándo decide y cómo decide: 1. Responsable de mantenimiento / técnico de planta Quién: perfil técnico-operativo que evalúa si el producto o servicio es funcional, compatible y seguro. Cuándo interviene: en las fases iniciales del proceso, validando especificaciones técnicas. Cómo decide: basado en rendimiento, facilidad de integración, durabilidad y soporte técnico. 2. Director de compras / aprovisionamiento Quién: encargado de gestionar los presupuestos, proveedores y condiciones contractuales. Cuándo interviene: en la fase media y final, cuando se comparan precios y condiciones. Cómo decide: prioriza precio, condiciones de entrega, disponibilidad y cumplimiento de requisitos legales (homologaciones, certificaciones). 3. Responsable de producción / jefe de línea Quién: persona clave en empresas manufactureras, ya que se preocupa por la continuidad y eficiencia del proceso productivo. Cuándo interviene: durante la validación de uso en planta o pruebas piloto. Cómo decide: considera facilidad de instalación, impacto en productividad, y tiempo de parada necesario. 4. Dirección general / CEO / gerente Quién: toma la decisión estratégica final, especialmente en pymes industriales. Cuándo interviene: en la aprobación final o si la inversión es alta o crítica. Cómo decide: desde una perspectiva global, valorando retorno esperado, alineación con objetivos de negocio y riesgo. 5. Departamento financiero / controller Quién: evalúa la viabilidad económica, el impacto fiscal y la rentabilidad. Cuándo interviene: en la fase final, cuando se justifica la inversión o se solicita presupuesto. Cómo decide: a través de indicadores como ROI o plazos de amortización. 6. Responsable de calidad / certificación Quién: evalúa si el producto o servicio cumple con normativas, estándares o certificaciones internas. Cuándo interviene: en la fase de evaluación técnica y en la auditoría final. Cómo decide: basándose en cumplimiento normativo (ISO, CE, etc.), trazabilidad y calidad documentada. 7. Ingeniería / I+D (si ...
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  • 7 tácticas de marketing B2B industrial que generan leads de alto valor

    7 tácticas de marketing B2B industrial que generan leads de alto valor
    2025/07/30
    Captar clientes es uno de los grandes retos de las empresas industriales de hoy en día. Los largos ciclos de venta y la diversidad de perfiles profesionales que forman parte de la decisión, han complicado la atracción y conversión de prospectos. Frente a esto, se evidencia la necesidad de tácticas de marketing B2B industrial que generen leads cualificados y altamente convertibles. Como recoge Robert P. Webster en Industrial Marketing Strategy, la generación de demanda industrial requiere un enfoque más consultivo y menos transaccional. En esta guía, compartimos 7 tácticas de marketing B2B industrial 100% accionables, con resultados probados y enfoque práctico. Táctica 1: Account-Based Marketing (ABM) Según un estudio de 6sense, los clientes quieren llamar, y no que les llamen. Por supuesto, para favorecer ese contexto, la empresa tiene que hacerse ver y posicionarse como una alternativa, atrayendo de manera orgánica y natural a clientes potenciales. Piensa que esos clientes pasan aproximadamente un 70% del ciclo de compra investigando soluciones. El objetivo debe ser estar presente durante ese 70%, y no solo durante el 30% de reuniones finales. En este nuevo paradigma surge el Account-Based Marketing, que combina lo mejor de las ventas y el marketing. Ambos equipos trabajan de la mano para crear mensajes personalizados y segmentados, dirigidos con eficacia a clientes objetivo. Un benchmark desarrollado por ITSMA estableció que un 64% de las empresas “altamente orientadas al cliente”, tienen un ROI mucho mayor. Las bases para implementar una estrategia de Account-Based Marketing en el sector industrial El ABM es un enfoque del marketing que busca crear experiencias de compra diseñadas según las necesidades del cliente. Se personalizan las diferentes etapas del proceso de decisión, desde los contenidos inbound hasta las campañas de adquisición mediante ads. El objetivo no es solo atraer leads cualificados y de alto valor, sino distinguirlos de aquellos que no lo son, evitando dedicar esfuerzos a clientes que no merecen la pena. Plataformas como Informa D&B permiten crear listas de empresas por sector, facturación y tamaño, facilitando una primera segmentación para campañas de Account-Based Marketing. De manera más definida, estos son los factores fundamentales de una estrategia ABM: Simplificación del proceso de ventas: se ahorra tiempo evitando trabajar con leads no cualificados, reduciendo el tiempo de prospección y pudiendo pasar directamente a la conexión. En otras palabras, el equipo de marketing, mediante contenidos y campañas personalizadas, realiza un primer filtrado para que las leads que pasen a ventas ya sean SQL. Experiencia de cliente: este es el foco, buscando crear experiencias de decisión y compra altamente personalizadas. El cliente siente desde el primer momento que está ante la solución que necesita. Luego, esta atención se mantiene en la postventa, estableciendo relaciones de valor y a largo plazo. Investigación cualitativa y cuantitativa: el ABM trabaja sobre datos. Segmenta según factores como cargos empresariales, número de empleados, localización, facturación… Este filtro no solo ayuda a detectar clientes objetivo, sino a personalizar las acciones de promoción y venta. Herramientas especializadas: la coordinación de ventas y marketing necesita herramientas y plataformas como HubSpot o Salesforce. CRMs que centralizan toda la información sobre clientes y estrategias, haciéndola más transparente. Medición y análisis: monitorear resultados es fundamental para realizar ajustes y medir KPIs como ROI, coste por oportunidad o SQL generados. Como bien señala Seth Godin, el marketing eficaz no interrumpe, sino que se basa en la confianza y la relevancia. Esto cobra aún más sentido en entornos industriales, donde el proceso de decisión es largo y complejo. Táctica 2: Whitepapers técnicos descargables Una de las tácticas de marketing B2B industrial más eficientes es la creación de whitepapers. Documentos técnicos que abordan problemáticas concretas de la industria y ofrecen soluciones respaldadas con datos y experiencia. Joe Pulizzi destaca que el contenido no es un gasto, sino un activo de marca. Un whitepaper técnico, bien diseñado y optimizado, es precisamente eso. La empresa no solo se presenta como una alternativa fiable y con autoridad, sino que el cliente deja sus datos para recibir el archivo. Se trata de un gated content muy eficiente, una puerta de entrada por la que solo pasan leads cualificados. Este primer contacto permite empezar el lead scoring. Se trata de un cliente que ha mostrado interés, ha compartido información relevante y, tras leer el whitepaper, empezará a percibir la empresa como una solución. Whitepapers técnicos descargables - HolaQueTal.es Cómo crear un whitepaper efectivo en solo 5 pasos Lo primero que debe considerarse es que es un trabajo que deben realizar marketing, ventas y también...
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