# 218 - Comment vendre l’intangible : sécuriser la décision plutôt que convaincre avec Bruna Romba de l'Institut de la vente
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# 218 - Comment vendre l’intangible : sécuriser la décision plutôt que convaincre avec Bruna Romba de l'Institut de la vente
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Dans ce nouvel épisode, j’invite Bruna Romba, la coach du neuf. On vend de plus en plus des projets "intangibles" : immobilier VEFA, SaaS, conseil, deep tech. Mais comment faire acheter quelque chose qui n’existe pas encore ?
Nous verrons : Pourquoi vendre l’intangible, c’est sécuriser une décision.
Les 5 facteurs décisionnels : sécurité, clarté, confiance, projection, autonomie.
L’écoute active et la questiologie.
Pourquoi la pression commerciale crée de la résistance.
Le rôle du silence et du rythme dans le closing.
Un épisode fondamental pour vendre des projets à forte valeur.
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