058: Buyer's Journey im B2B: Wie KI-Suche das Kaufverhalten deiner Kunden verändert

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058: Buyer's Journey im B2B: Wie KI-Suche das Kaufverhalten deiner Kunden verändert

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Thorsten Krebs und Bernadette von Wittern besprechen, wie sich die Buyer's Journey im B2B-Umfeld durch zunehmende Informationsverfügbarkeit verlängert und wie sich das Buying Center in den letzten Jahren vergrößert hat. Ein zentrales Thema ist die zunehmende Rolle von KI-Suche: Wenn strukturierte, themenbezogene Inhalte fehlen, tauchen Anbieter in KI-generierten Antworten gar nicht erst auf. Am Beispiel variantenreicher und konfigurierbarer Produkte zeigt Thorsten, warum Produktfinder und Konfiguratoren nicht erst am Ende, sondern bereits während der Produktentwicklung mitgedacht werden müssen. ### Key Takeaways - **Die Kaufentscheidung fällt vor dem ersten Kontakt.** B2B-Käufer legen zwei Drittel bis drei Viertel ihrer Kaufreise eigenständig zurück, bevor sie einen Anbieter kontaktieren – wer hier nicht sichtbar ist, wird gar nicht erst in Betracht gezogen. - **Erklärungsbedarf ist relativ.** Ob ein Produkt erklärungsbedürftig ist, hängt vom Wissensstand des jeweiligen Suchenden ab – nicht vom Produkt selbst. Unternehmen brauchen deshalb unterschiedliche Kontaktpunkte für unterschiedlich informierte Zielgruppen. - **Das Buying Center ist gewachsen.** Kaufentscheidungen werden heute oft von fünf bis sieben Personen getroffen, die jeweils unterschiedliche Kriterien anlegen (Technik, Preis, ROI) – überzeugt werden müssen am Ende alle. - **KI-Suche verändert die Sichtbarkeit grundlegend.** KI-Systeme bewerten primär, was ihnen an strukturierten, thematisch verknüpften Inhalten vorliegt – wer hier keine gut aufbereiteten Informationen liefert, wird in KI-generierten Antworten schlicht nicht genannt. - **Die häufigste Ursache für gescheiterte Produktneuheiten ist keine Technikfrage.** Bis zu drei Viertel aller neuen Produkte erfüllen nicht die Erwartungen – meist, weil die Markteinführung erst nach Produktfertigstellung mitgedacht wird statt von Anfang an. - **Bei variantenreichen Produkten braucht es einen Produktfinder statt eines Datenblatts.** Kunden suchen nach ihrem Anwendungsfall, nicht nach technischen Spezifikationen – ein guter Produktfinder führt vom Kundenproblem zur passenden Lösung, ohne Fachwissen vorauszusetzen. ### Über den Gast Dr. Thorsten Krebs beschäftigt sich seit über 25 Jahren mit Variantenmanagement und Produktkonfiguration – zunächst wissenschaftlich, seit 2009 bei encoway, dem führenden CPQ-Anbieter in der D-A-CH-Region. Dort unterstützt er in seiner Rolle als Head of Consulting Unternehmen dabei, ihre Produktvielfalt strategisch zu analysieren, marktgerecht anzubieten und effizient zu steuern. Sein Ziel: die passende Varianz für die Zielgruppe finden – und intern schlank abbilden. Wenn dich das Thema Buyer's Journey und KI-Sichtbarkeit im Produktmanagement genauso beschäftigt wie uns, trag dich gerne in den **PRODUCT LOUNGE Newsletter** (https://productlounge.net/ ) ein. Dort teilen wir regelmäßig Infos und Impulse rund um das Thema Produktmanagement. Und wenn du Fragen an Thorsten hast oder deine eigenen Erfahrungen teilen möchtest, melde dich gerne bei uns.

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