In dieser Solo-Folge von VertriebsFunk nimmt Christopher Funk ein reales Fallbeispiel auseinander: Ein Anlagenbauer mit 24 vermeintlich sicheren Angeboten — und null Abschlüssen im Januar. Die Ursache war nicht die Verkaufsleistung, sondern das Buying Center des Kunden. Die Verkäufer sprachen mit den Falschen: mit netten Informationsgebern statt mit denen, die intern Entscheidungen durchsetzen. Christopher stellt das Mobilizer-Konzept aus dem „Challenger Customer" (CEB/Gartner, 2015) vor — eines der am besten statistisch belegten B2B-Vertriebsmodelle überhaupt. Du lernst die 7 Stakeholder-Profile kennen (3 Mobilizer, 4 Nicht-Mobilizer), erfährst, warum 40–60 % aller Deals in No Decision enden, und bekommst konkrete Testfragen, mit denen du ab sofort echte Mobilizer von Zeitfressern unterscheidest. Plus: die 3 neuen Deal-Review-Fragen für Vertriebsleiter und ein klares System für Forecast-Hygiene.

• 📖 The Challenger Customer (Buch, Englisch)
• 📖 The Challenger Sale (Buch, Deutsch)
• 📖 The JOLT Effect (Buch, Englisch) — Entscheidungsangst überwinden
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• Christopher Funk: LinkedIn

00:01 — Die Angebots-Lüge — 24 Deals, null Abschlüsse
02:07 — Der Champion-Fehler: Nett ist nicht genug
02:38 — Was ist ein Mobilizer? Die Person, die Entscheidungen durchsetzt
04:20 — 95-zu-5-Regel: Nur 5 % aller Kunden kaufen aktiv
05:37 — 40–60 % No Decision: Die Hälfte aller Deals stirbt
05:49 — Buying Center explodieren: Von 5 auf 16 Entscheider
06:53 — Dein Deal stirbt nicht am Verkauf, sondern an der Entscheidung
08:41 — Die Forschung: Challenger Sale → Challenger Customer → Mobilizer
12:29 — Die 3 Mobilizer: Go-Getter, Teacher, Skeptiker
14:48 — Die 4 Nicht-Mobilizer: Guide, Friend, Climber, Blocker
17:09 — Der Lackmustest: »Wann haben Sie zuletzt ein Projekt durchgeboxt?«
18:43 — So rüstest du jeden Typ richtig aus (90-Tage-Plan, Story, Beweise)
20:00 — Commercial Coaching: Deinen Mobilizer zur Waffe machen
20:48 — Fear of messing up: 56 % der No-Decision-Verluste
22:09 — Für Vertriebsleiter: Die 3 Deal-Review-Fragen
24:17 — Forecast-Hygiene: Deals ohne Mobilizer sind null wert
27:41 — Der Merksatz: Deals werden nicht in der Angebotsphase gewonnen